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第一卷初入商海 第五章销售兵法适用于项目型销售（第2页）

第三招、挖掘需求。

共分两式：完整、清晰、全面了解客户需求、判断客户采购阶段。

开始标志：与客户建立良好的客情关系。

结束标志：获取客户明确的需求。

（通常是书面形式）

第四招、呈现价值。

共分八式：竞争对手分析、制定竞争策略、制作建议书、分析存在的问题和痛点、制作解决方案和报价、提供资信文件和产品案例、产品演示、技术论证和答疑。

开始标志：获得客户的明确需求（通常是书面形式）

结束标志：开始商务洽谈。

商务洽谈部分涉及产品演示、技术答疑、价格商谈等。

这个环节没有问题后，一般便进入办理采购环节，一般到商务洽谈环节没有问题，采购环节中标的概率基本在百分之九十以上。

至于后面两招，分别是赢取承诺、跟进服务。

这两招，我们后面再讲，现在回到第一招：客户分析。

客户分析阶段，提前做足功课，尤为重要。

客户资料的收集，包括组织结构资料的收集和客户个人资料的收集两部分。

一、组织结构资料的收集包括：

1、单位背景资料：单位的性质、财务状况、目前谁是负责人，采购环节涉及部门等；

2、设备使用情况：客户目前设备的使用情况，陈旧率等；

3、负责人的个人资料：包括但不限于：背景学历、爱好、联系方式、家庭结构、喜好、爱好等；

4、竞争对手分析：包括但不限于：竞争对手和客户的关系、竞争对手产品在单位使用情况、竞争对手销售人员的姓名、联系方式等。

……

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