有位父亲回忆他女儿小时候一件往事:〃我的孩子小时候就有很好的天才。有一次,
她使我和她妈妈很吃惊。。。。。。从那个时候才注意这个问题。大约一岁多一点吧,过国庆放
焰火,一九六九年吧,一岁零四个月吧。。。。。。。〃
这里,光是表达孩子的年龄,就用了好几句不同的话。说话者一开始没有明确地点
出〃一岁零四个月〃这个关键信息,而是边想边说,因为事先没有想清楚,把问题复杂
化了,显得很不明确。
所以,明确要做到条理分明,先说什么,后说什么,要有一个合理的顺序。
《人生六部书》
四控制谈判的节奏
我们常处于竞争中。有时候,为了传递彼此之间的信息要借助第三者来进行,用一
种间接方式表达自己的意见,提出自己的要求,发表某一问题的结论。因为双方都想隐
藏自己,不让对方探到自己的实力,以便在适当时机作出最有力的反击,取得成功。在
这种情况下,想要取得谈判的成功就很困难。
如果我们仔细思考一下,就会发觉彼此的目标不尽相同,但谈判的时候,很有必要
建立彼此信任的基础,双方一定要开诚布公,把实际的问题摆在面前,共同努力看能否
找到一个使彼此都中意的方法来。这样做,成功的可能性就大了。
有这样一个例子。在法国有一家名叫西斯的广告公司拍摄了一部广告片,签订合同
时准备付给这部广告片的主角珍妮50万法郎。这部广告片播出后,非常受欢迎,珍妮也
一下子提高了自己的知名度,成为家喻户晓的广告明星。按照合同到了付给珍妮片酬的
时候,公司因为经营出了点问题资金周转困难,希望用不动产作为酬金付给珍妮。但珍
妮表示对不动产不感兴趣,珍妮要的是现金。广告公司一再表明自己的困境,希望珍妮
能够理解,换一种方式来解决酬金的问题。
珍妮指着合同说:〃我这是按合同办事,你们应该付给我酬金。〃珍妮当然不会就
此放弃自己的努力,但她会转换自己努力的方向。具体地说,就是向那些胆略与才能都
稍微低一些的对方人员发动进攻,让他们了解你的主张,并且同情你的主张。当然,你
的行动不能到此为止,而要持之以恒,不断努力,促使他们去影响其负责人,改变其负
责人的意志,从而达到你的目的。
必须指出,这个改变只是谈判方式和谈判节奏及努力方向的改变,行动目的并没有
改变,谈判者必须牢记这一点。如果把这种改变与一般意义的所谓〃识时务者为俊杰〃
联系起来,很容易在意识上造成混乱,从而在谈判中自觉不自觉、经意不经意地丧失应
有的原则性和警惕感,给自己或自己所代表的组织造成损失。
在谈判中,〃换档〃当然也包括谈判进展速度,但是它还有更广泛的涵义,比如谈
判意向、谈判内容、谈判主题等等的改变,这些都属于控制谈判节奏的范围。
这里有一个要求是与司机换档的要求一致的,那就是眼明手快,熟练自如。
有的时候,谈判中的某一方非常希望能达成某种协议,比如,你非常想买进对方所
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