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第一卷初入商海 第五章销售兵法适用于项目型销售（第1页）

“华姐，我确实有很多问题想要向你请教呢！”

方琳开心道。

“我和你们一样，都是从新人过来的，有什么疑问尽管问吧！”

张佳华道。

方琳想了想，道：“今天我们拜访的都是你之前就认识或者已经合作过的客户，我想问的是，华姐，如果拜访新客户，在拜访之前对这个新客户几乎一无所知，那拜访时讲什么，如何讲呢？”

方琳想问的问题，也是余长想问的，两人都有同样的疑惑。

张佳华笑笑，道：“就知道你们会如此问，说真的，你们现在问的问题，四年前，我也问过柴大大。”

张佳华入行四年，是柴宁一手带起来的兵。

“拜访新客户，拜访之前需要做一些准备，而准备哪些东西，如何准备。

公司的销售兵法就会有详细的讲解，现在你们应该还没有得到销售兵法，不然也不会有此一问。”

确实，两人还没有得到，公司有这个东西，两人也是第一次听说。

而在当晚的总结会上，几人都拿到了一份，这就是公司的销售宝典，张天给它取了一个名字：道玄销售兵法。

兵法所言，和张佳华所述，几乎不差，只不过，根据客户群体的不同，加上自己的理解，张佳华解释得更为充分，更加适用于实战。

兵法一共分为“六招二十四式”

：

六招二十四式如下：

第一招、客户分析。

共分三式：发展向导、收集资料、组织结构分析、判断销售机会；

开始标志：锁定目标客户。

结束标志：判断有明确销售机会。

第二招、建立信任。

共分两式：判断客户沟通风格、发展客户关系；

开始标志：判断有明确销售机会。

结束标志：与目标客户建立良好的客情关系。

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