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第20章（第1页）

二、几句恭维的话说出去，然后再&ldo;求助&rdo;，在不得罪潘东子的前提下，彻底堵住了他的嘴。

果然，潘东子中招了。当肖开元说：&ldo;你的项目经验比我丰富多了&rdo;的时候，潘东子脖子上的红领巾紧了紧，但当肖开元开始&ldo;求助&rdo;的时候，他那脖子上的红领巾就立马松了。

如果是以前的肖开元，在面对潘东子的质疑时最大的可能是默不作声，也有可能会说&ldo;就这点东西了，换了你找，你也找不到。&rdo;但是，今天的肖开元，和以前有点不一样了，他现在很懂得把握对方的心理。同样一句话，换一个方式说，完全是不同的效果。

&ldo;哎呀，这个，按你这么说，的确是有点难，我试试吧。&rdo;潘东子的嘴果然被堵上了。

&ldo;嗯，这的确不是eric的原因。客户已经把项目需求发过来快三周了，周五下午我们就要递交标书，下周一我们就要去讲标，在eric来我们公司之前我们一直没人做这件事，现在留给eric的时间实在是太少了。不过，尽管我们目前对这个产品的了解不多，但没关系，要做这个研究课题，我们只要体现了我们的调查方法、研究方法和研究理论的专业性，我相信一样能说服客户。kev，除了你刚才说的那个我们无法解决的问题，还有其他的吗？&rdo;

&ldo;有，还有两个问题。第一，在这个标书中，我看到这个调查方法中有要针对军队采购进行的调查，如果客户问起你如何对军队采购这种近似于军事机密进行调查，你如何回答？第二，在估算市场规模和预测未来市场潜力的模型中，是要综合软件供应商的销售额和客户的采购额进行评估的，如果你无法调查到实际的军队采购情况，那这模型就失去了根本。&rdo;

&ldo;老炮儿&rdo;潘东子的这两个问题的确是直指要害，如果客户提出了这两个问题，的确会难倒一大片人。

肖开元根本不假思索就回答了一句：&ldo;我会告诉客户：我们当然有我们的方式，但我们的方式是秘密，不便透露。不过贵司尽管放心，我们调查得来的数据必定是真实且翔实的……&rdo;

还没等肖开元说完，骆三郎就笑了，是赞许的笑。他是在赞许肖开元吹牛的本事。只要是做生意都得吹吹牛，但是吹牛是分境界的。如果肖开元回答说：&ldo;我们会努力联系军方……&rdo;&ldo;我们有经验丰富的访问部……&rdo;&ldo;我们有调查军事采购的经验……&rdo;那么，肖开元顶多是个在天桥上胸口碎大石后卖大力丸的水平。但是人家肖开元没这么说，而是把一件他自己也不知道到时候该怎么办的事儿蒙上了一层神秘色彩，显然是上了一个境界。而且，肖开元在吹牛时还这么自信，铿锵有力掷地有声地睁着眼睛说瞎话，让明知道他是在说瞎话的骆三郎一时之间都半信半疑，这不是本事吗？

当然，这本事也是肖开元最近这段时间才有的，而且，他自己也明白，如果自己在一个小的咨询公司里，这样说瞎话肯定让客户不屑一顾。但是自己是if这样的知名公司的员工，说出这句话来可信度肯定骤增好几十倍。

潘东子被肖开元铿锵有力的瞎话说得愣了神，半天才缓过味来：&ldo;eric，那……你是用什么方法？&rdo;潘东子信以为真了。

&ldo;哈哈哈哈，kev，我们当前的首要任务是拿下这个项目，其他的以后再说。&rdo;骆三郎打断了潘东子。

&ldo;骆总，我觉得吧，这个项目eric的报价也就是十几万美元，折合人民币还不到一百万，而且写了六十五个工作日，六十五个工作日就是三个月还多啊。我估计这三个多月的时间，eric这个团队就得全投入到这项目中去，而且，我们并不擅长这样的研究，所以能否成功还是个未知数。要是让eric他们去操作一些我们熟悉的常规项目，即使单个项目的金额不高，但是同时运作三四个肯定没问题，两个月下来收入肯定比做这个项目高，利润也高……&rdo;潘东子开始效仿魏征进谏了。

&ldo;首先，刚才肖开元也讲了，现在很多大的跨国公司都在积极进入这一领域，但据我所知还没有哪个咨询公司对这个行业进行过深入的研究。如果我们第一次研究取得了成功，那么我们开辟了一个新领域，这给我们未来带来的价值是不可估量的，而且，对我们公司的品牌价值也肯定有一定的提升。第二，我希望锻造一支能打硬仗的队伍。从上甘岭下来的部队去消灭几股小土匪，那肯定不在话下。如果把成天只是打土匪的部队拉到上甘岭，那可能就会有一些问题。对不？&rdo;

&ldo;呵呵，对。&rdo;潘东子有些悻悻。毕竟，骆三郎要锻造的那个&ldo;上甘岭&rdo;的部队，是肖开元带领的，而不是他。其实，他早就对肖开元有点敌意了。刚才骆三郎说接到这个项目需求已经快三个礼拜了，还十分重视这个项目，但是宁可放着也不找他做，放到肖开元来了，直接就交给了肖开元。这是骆三郎不信任潘东子的能力，还是另有深意？潘东子不说话了，他情商再低，也能感觉到骆三郎肯定是更欣赏肖开元一些。

&ldo;骆总，你看，还有什么别的问题没有？&rdo;

虽然刚才一直是潘东子在质疑，骆三郎却一直倾向于赞成肖开元。但是肖开元知道：老板的意见和看问题的角度，肯定和员工不一样。而且，老板一定会提出建议。

&ldo;有，关于你的报价问题。&rdo;

&ldo;我报价太高了？&rdo;

&ldo;太低了。&rdo;

&ldo;我在做这个报价时，参照了以前我们公司的报价体系啊。&rdo;

&ldo;嗯，我也看出来了，但是，我担心，这个项目会因为价格太低拿不下。&rdo;

肖开元愣了：只听说过价格过高拿不下项目的，真没听说过价格过低拿不下的。

&ldo;这个报价的确是按照我们公司的报价体系报的，但是，必须要提高，大幅度提高。提高的目的不是为了获得更高的利润，而是，拿下这个项目。&rdo;

&ldo;……&rdo;肖开元继续发愣。

&ldo;肖开元你是学经济学的，你说说，我们咨询公司的报价是根据什么制定的。&rdo;

&ldo;我们公司在咨询业属于一流，同档次的公司报价都接近，所以我们的报价是根据我们的行业标准定的。虽然有些二、三流的咨询公司会根据自己的成本定价，报价比我们低多了，但是那些小公司并不是我们的竞争对手……&rdo;

&ldo;你说的没错，但是我们这次，要根据行业标准和客户心理承受能力这双重标准来报价。我们这个档次的公司的确大概都是这个价格，但是我们就是要比其他的公司贵，贵的目的是让客户感觉一分钱一分货，让客户能感受到我们贵的道理。当然，也不能贵得太离谱，要考虑到客户的心理承受能力。我觉得，咱们这次的价格再提高百分之五十，就能够比其他的竞争对手都贵，而且，客户肯定能接受。&rdo;

&ldo;……&rdo;肖开元和潘东子继续愣神，但谁也不好意思问：你骆三郎贵的道理在哪儿？你咋说服客户？

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